Para saber se sua campanha de captação de leads está cara ou não, precisamos saber até quanto vale a pena pagar por um lead.
Alguns dados que vamos pedir, talvez você ainda não saiba, mas eles devem aparecer na medida que você começa a ter campanhas rodando.
Aprenda a fórmula para calcular o valor máximo de cada lead
Sempre que iniciamos o briefing de cada campanha nova, existe um campo que informa qual o valor máximo que pode ser pago por lead. Esta informação é um dos balizadores de desempenho e é crucial para determinar objetivos.
O valor máximo a pagar por lead a nível de estratégia é básico; É o indicador de investimento que determina até onde podemos escalar as campanhas.
Esta informação exige dados da empresa, que sua agência certamente não tem acesso, portanto não pode obter o valor.
A resposta mais comum é “Não sei como fazer para descobrir o valor máximo para cada lead.”
Aprenda agora como calcular este valor e use esta metodologia permanentemente para monitorar o desempenho de suas campanhas.
Como toda fórmula, precisamos das variáveis, então vou deixar um conceito simples de cada uma.
TM = Ticket médio
Ticket médio mensal de um cliente, Valor médio de compra de seus clientes no período de um mês.
Some o total de suas vendas em um periodo e divida pelo numero de vendas que você fez… Pronto, este é seu TM.
LL = LUCRO LÍQUIDO
Lucro líquido é a sobra daquilo que seu cliente gasta, é o que fica no caixa. Você já deve conhecer bem: Receita – Despesa + Lucro
Lucro líquido(LL) = + Receita bruta(RB) – Despesas fixas(DF) – Despesas variáveis(DV).
Vamos imaginar que o ticket médio este mês é de R$1.000 (RB)
Sua despesa fixa sobre a venda é de 40%, ou seja R$400 (DF)
Sua despesa variável neste período é de 30%, ou seja R$300 (DV)
1000 – (400 + 300) = 300.
Neste exemplo você tem lucro líquido de 30%(R$300)
LTV = Lifetime value
Sigla vem do Inglês(Lifetime value). É a quantia de dinheiro que seu cliente gasta, enquanto continua comprando em sua empresa.
Se em média você retém os clientes por um ano e o ticket médio é R$1.000. Seu LTV é R$12.000.
LTV = Ticket médio x número de meses de retenção.
LL x LTV = Lucro líquido x LTV
Agora que já sabemos seu lucro líquido mensal médio por cliente(R$300) e também sabemos que seu LTV é de 12 meses. Vamos ver qual é o lucro liquido que um cliente deixa no seu negócio neste periodo.
LL mensal(R$300) x Retenção em meses(12) = R$3.600
Resumindo e colocando em prática.
Seu negócio fatura R$3.600 líquidos em média a cada aquisição de cliente.
Ufa! Mas tome fôlego, porque tem mais.
Agora você sabe quanto ganha quando adquire um lead se ele acaba comprando(sendo cliente); Mas a pergunta era, quanto você pode pagar por lead?
Como nem todo lead que chega sera um cliente(compra), precisamos saber quantos leads você precisa para fazer uma venda
. Isso chamamos de “taxa de conversão”.
Para exemplo, vamos imaginar que sua taxa de conversão de leads em clientes é de 10%… Ou seja, precisamos de 10 leads para conseguir 1 venda.
Neste cenario, se um lead custar R$30 e você precisa de 10 leads para 1 venda, o custo por venda seria de R$300.
Neste mesmo cenario, você pagando R$300 por venda e seu LTV é de RS3.600, você teria um retorno de 12X o valor investido.
Decida até quantas vezes precisa retornar o valor investido(ROI) no mínimo e sabera o valor máximo a pagar por lead.
Usando sempre o mesmo cenario, imaginaremos que o mínimo que você aceita de ROI(retorno do valor investido) é de 2X… Significa que só pode gastar a metade do valor do LTV, ou seja R$1.800.
Se pode gastar R$1.800 por uma venda, que precisa de 10 leads, o valor máximo por lead deve ser de R$180.
Seus custos, margens e estratégias, podem ser bem diferentes do cenario que criamos, mas formula ainda se aplicara a sua realidade.
Boas vendas!
